Gestión de ventas y marketing para aumentar la rentabilidad del resort de montaña

La rentabilidad de cualquier estación de esquí, entendido como la relación que existe entre los recursos que se invierten  y los beneficios que se obtienen, depende entre otros aspectos de la gestión eficaz de estrategias de marketing y ventas.

Para alcanzar el éxito de su resort de montaña, las actividades de marketing y ventas deben desarrollarse con éxito en todas las fases de su negocio: desde la planificación y desarrollo de objetivos, hasta la ejecución óptima para que los resultados sean los previstos.

Como consultores internacionales de la industria de esquí os proponemos aplicar nuestra experiencia para llevar la temporada de esquí con éxito y mejorar la eficiencia y la rentabilidad de su estación de esquí.

Aquí os exponemos los principales problemas a los que se enfrentan las estaciones de esquí en términos de ventas y marketing:

  • Escaso presupuesto de marketing

En ocasiones el desconocimiento del impacto específico de las acciones de marketing resulta en presupuestos insuficientes, que provocan que en muchos casos las acciones de marketing resulten ineficaces y no cumplen con las expectativas previstas.

  • Falta de enfoque: muchos esfuerzos de bajo impacto

La falta de enfoque lleva a utilizar los recursos de una manera menos efectiva, lo cual acaba significando un escaso impacto y, por tanto, un presupuesto malbaratado. En general, es mejor hacer pocas acciones de alto impacto, que muchas de bajo impacto.

  • Desconocimiento de las preferencias y la percepción de los clientes

Algunos negocios de montaña no tienen el éxito esperado y las estrategias de marketing no parecen funcionar, no porque no se sepan manejar el negocio o las operaciones de esquí no sean efectivas, sino que simplemente no conocen el mercado objetivo al cual se dirigen que pueden ser no únicamente los clientes actuales, sino nuevos perfiles de clientes a atraer.

  • Apuntar a un mercado equivocado

Los resorts de esquí que enfocan sus actividades hacia un público que no satisface las necesidades de rentabilidad, asumen riesgos que requieren de altas inversiones para su corrección.

  • De la orientación “robar clientes a los vecinos” a la orientación de “crecimiento conjunto con los vecinos”

Algunas estaciones de esquí se orientan únicamente a intentar capturar cuota de mercado a costa del resort vecino, en lugar de intentar agrupar esfuerzos con otros resorts y aumentar la relevancia del destino.

Factores claves del éxito

Dado que la gestión de ventas y marketing tiene un gran impacto en el negocio de montaña, se requiere un extraordinario rendimiento en este área, destacando 5 aspectos principales:

  1. Conocer la competencia

El análisis de la competencia es esencial para la realización de su plan de marketing. Para ello necesitaríamos evaluar la potencialidad del mercado a nivel nacional y/o internacional, definir el mercado objetivo y posteriormente realizar el análisis de los hábitos y preferencias de los clientes, definir puntos fuertes y débiles, así como realizar estudios de mercado.

  1. Tener una estrategia clara

Las estrategias de marketing se deben adaptar a la realidad de su gestión del área de esquí. Para definir la estrategia clara y adecuada de marketing y ventas se ha de elaborar un plan estratégico y planes de acción anuales. El primer paso consiste en concentrarse en pocas, pero poderosas acciones adecuadas para el objetivo. En segundo lugar, la experiencia nos dice que las acciones que generalmente son las más recomendables son crear paquetes de promoción, implementar la web, las redes sociales, las apps y desarrollar una potente plataforma de reservas.

  1. Crear un departamento altamente profesional

En base a nuestra experiencia como compañía internacional de consultoría de esquí podemos determinar unos pasos clave para crear una potente área funcional marketing  y ventas. En primer lugar se ha definir el alcance de esta área, con sus objetivos, recursos y un líder potente, quien diseñará y supervisará la estrategia de marketing y sus directrices. En segundo lugar se ha de establecer un equipo de corresponsales en el lugar, implementar un programa de formaciones de equipos y establecer incentivos vinculados al rendimiento.

  1. Unir esfuerzos con los vecinos

Para asegurar la sostenibilidad de la estación de esquí y potencializar su desarrollo se ha de crear vínculos con otras partes interesadas del sector con el fin de establecer acciones coordinadas de orientación al cliente target. Es recomendable compartir recursos (presupuesto, activos, tecnología y personal), así como integrar los planes de desarrollo en línea con la estrategia de las autoridades públicas del destino.

  1. Generar una marca poderosa

Contar con una marca poderosa que ampare productos o servicios de su resort de esquí es esencial para destacar en un mundo de creciente competitividad de negocios de montaña. Cuanto mejor desarrollemos nuestra marca, más fácilmente lograremos atraer a nuestros clientes. Cualquier resort de esquí que aspire a sobresalir debe buscar desarrollarse considerando los siguientes atributos básicos: garantizar un producto de buena calidad, generar materiales de marketing de alto nivel (videos, imágenes, web). Ya sea para crear una marca nueva, desarrollarla o reposicionarla, es indispensable atraer tráfico a los canales propios (web, centro de llamadas e instalaciones físicas), y, lo más importante: seguir invirtiendo e innovando.

El conocimiento y la eficiencia basados en una buena metodología tienen una correlación directa con la optimización de los recursos de marketing y ventas, lo que resulta en un mayor retorno de la inversión. A través de las recomendaciones de los asesores en negocios de montaña en marketing y ventas,  se podrán tomar decisiones más acertadas que permitirán llevar a su resort de montaña a mayores niveles de productividad y de rentabilidad.